§第59讲 罗杰道森 掌握恰当的时机向对方施压（第1页）

§第59讲罗杰·道森：掌握恰当的时机向对方施压

观点直读

罗杰·道森：谈判高手都应该知道，每个人在一定的外部压力下通常会改变自己的决定。这一点对你促成交易很重要。

通常，人在某种压力下会改变自己的决定。罗杰·道森认为，可以把这种理论运用到商业谈判或交易活动中。

时间压力

在时间压力下，人们往往会做他们原本不愿意的妥协。

一般情况下，谈判中80%的让步都是在谈判最后20%的时间内促成的。如果在谈判初期提出来额外的要求，客户很可能不愿意让步，那么整个交易也许就失败了。相反，如果在谈判最后20%的时间内提出来，客户更愿意让步。

需要注意的是谈判的时候永远不要向客户透露自己的最后期限。例如，你飞到异地同客户谈判，你回来的飞机是下午6点起飞，那么即便你急着赶这趟飞机，也不能让客户知道这个时间。如果他们知道你订的是6点钟的返程飞机，你一定要让他们知道9点还有一趟返程的飞机，或者你可以等到双方找到满意的解决办法以后再返回。因为如果他们知道你返程的时间，他们就有可能把谈判拖延到最后一分钟。在这种时间压力下，你就有可能让步。

同样，如果你在谈判的时候想运用时间压力的策略，就要想尽办法探知对方的最后时间期限。如果对方在谈判初期就把一些比较敏感的问题提出来了，你就可以尽可能往后拖。“哦，这个问题我们可以一会儿再谈。”或者故作轻松地说：“这不是个大问题，我们以后再谈。”如果你在接近对方能承受的时间期限内提出这些问题，就能将主动权掌握在自己手中。

案例链接

罗杰·道森曾在他的谈判研讨会上设计了一些练习，让学员进行实践。

他给他们设计了谈判题目并规定谈判时间是15分钟，要求他们在15分钟之内必须达成交易。

其间，罗杰·道森在房间里到处溜达，偷听他们谈判的过程。

在前12分钟内，他们之间互不相让，谈判没取得实质性进展。

在12分钟的时候，80%的时间已经过去了，罗杰·道森拿起话筒，告诉他们只有3分钟了。

然后，他时不时地报告一下时间，不断地给他们施加压力并在最后1分钟开始倒计时。

结果，在最后半分钟内，他们互相都做了巨大的让步。

在谈判中，如果双方都知道对方的时间底限，那么哪一方应该向对方施加时间压力，哪一方应该避免呢？

罗杰·道森认为，在这种情况下，强势的一方可以使用这种策略，弱势的一方应该避免，而且在时间底限到来之前谈妥。

例如，你租了一间办公室办公，再过6个月租期就到了，你必须得跟房主谈续约的事情。你心里可能想：“我得给房主施加时间压力，等到最后一分钟跟他谈判。那时，如果我搬走，这个地方就得空好几个月，他才能找到新的租户。这样他就会在时间压力之下给我比较优惠的续租条件。”

但事情可能无法如你所愿——房主也想用时间压迫你。“如果你不提前确定是否续约，我就要在租约到期时把房子出租给别人。”

现在的情况是你们双方都在接近同样的时间底限。所以，当前需要你做的是判断谁是这次谈判中的强势方。这样你就知道是否可以选择使用时间压力策略了。

你可以拿出一张纸，在中间画一条线，在左边列出如果你不能续约将面临的选择：其他什么地方合适？是更贵还是更便宜？电话移机以及重印信笺需要多少钱？如果你搬家了，客户还能不能找到你？等等。

在右边列出房主将面临的选择：这座楼的特点是什么？他找新租户的困难程度如何？为了吸引新租户，他必须花费多少改造和装修费用？等等。

当然，所列的项目只是你个人的观点，而你并不清楚对方的真实想法和压力。罗杰·道森教给了我们应对这种情况的策略，即无论你是谈判的哪一方，都应该认为自己处于弱势地位，必须想办法弥补。

如果你发现房主还是比你有更多的选择，就应该避免用时间施压，留下充足的时间跟房主谈续约的事宜。如果你明显比房主有更多的选择，那你就可以用时间施压，在最后一刻谈判。

信息压力

通常，占有信息更多的一方能主宰另一方。

这也是职业足球队要研究对手的打法的原因。因为一方获得的有关对方的信息越多，取胜的机会就越大。

谈判或交易活动中双方之间的交锋也是这个道理——谁对对方了解更多，就意味着谁在谈判或交易中占据主动权，更容易达成其愿。

案例链接

罗杰·道森的一个学生在佛罗里达州经营着一家大型医药集团，他告诉罗杰·道森，一个新保健组织找到他，想跟他签医疗服务合同。