§第51讲 戴夫多索尔森 从拒绝理由入手寻找突破口（第1页）

§第51讲戴夫·多索尔森：从拒绝理由入手寻找突破口

观点直读

戴夫·多索尔森：遭到客户拒绝不是失败，而是成功的一部分。

博恩·崔西：成功的销售员遇到的拒绝要比失败的销售员遇到的拒绝多两倍。

销售本就是不断面对客户拒绝的工作。其实，客户拒绝你并不一定表示他们对你有看法，也可能是不认可你的公司和产品。

研究显示，销售成功的案例中，销售员在拜访同一位客户五次之后才拿到订单的情况占80%。遗憾的是80%的销售员拜访同一位客户都不满五次。

戴夫·多索尔森认为，身为一名销售员应当有这样的意识——遭到客户拒绝不是失败，而是成功的一部分，因为这种拒绝可能也赶跑了你的竞争对手，如果你能够再坚持一下，也许就能获得成交的机会。

因此，你不要把客户的拒绝当作挫折，而应该以积极的态度想办法找到被拒绝的原因，从他们提出的拒绝理由入手寻找说服他们的机会。

案例链接

有一次，戴夫·多索尔森打电话给一位客户，想约他出来见面。

“对不起，我没时间。”客户一口回绝。

“我理解，您工作很忙。不过只需要3分钟，就3分钟，我保证您会觉得这是个值得考虑的事情。”

“我现在确实没空。”

“没关系，先生，那您定个日子，选个您方便的时间。我星期一和星期二都会在贵公司附近，可以在星期一上午或星期二下午去拜访您。”

“我确实没兴趣。”

“这个我能理解，因为您还没有看到资料，不了解这是件什么事情，您当然不可能立刻感兴趣，有疑惑是理所当然的。还是让我把资料给您送过去，顺便解说一下吧。您看星期几合适呢？我想星期一或星期二去拜访您可以吗？”

“好吧。不过我想你可能会白跑一趟，因为我没有钱。”

“我这个项目非常适合您，它可以让您用最少的资金获得最大的利润。我愿意为您提供信息，竭力帮助您。我哪天造访比较好？”

“那就星期二吧。”

就这样，戴夫·多索尔森获得了与客户面谈的机会并最终顺利签单。

事后，戴夫·多索尔森做了总结：客户之所以说“没时间”、“没兴趣”、“没钱”主要是因为没有找到让客户真正感兴趣的话题而已。其实，几乎每一个人都会对能带给自己财富的那些人或事感兴趣。找到了客户的兴趣点，就有了成交的可能。

一般而言，被拒绝的原因来自产品、销售员及客户三个方面。如果你希望下一次不再遭到客户拒绝，那就必须真正弄清楚他们拒绝你的原因。

产品的因素

产品的因素有以下几种：

·产品的质量确实存在问题。如果你的产品确实有质量问题而且公司没有任何改进计划，建议你还是换个工作比较好。在这样的公司，销售这样的产品，你不大可能取得好业绩，甚至还会因此损害自己的信誉，对自己日后的事业发展不利。

如果是你的样品有质量问题，那只能怪你事前没有做好工作。因为你完全可以把控样品的质量，避免这种情况。

·产品价格太高。这个问题通常又可以分成以下两种情况：

1。你的报价可能超出了对方的承受能力。这是因为你没有具体了解客户的承受能力，或者事先没有向客户暗示和沟通价格，导致对方对你给出的价格没有适当的心理预期，或者对方认为你给出的价格远远超出了他们的支付能力。

2。你的报价比客户的心理价位稍高，但在对方看来还有讨价还价的余地。这时候可能需要你采取以下行动：

适当调整价格；